Citations

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  • La performance commerciale : où l’on voit qu’on ne peut pas «  »vendre n’importe quoi à n’importe qui »

     Vous savez, moi je suis un VRP, l’un des derniers aventuriers du monde moderne. Avec moi, c’est: « Bonjour madame. Comment va le petit dernier ? Appuyez bien fort, y’a un carbone et au revoir madame. » Jean-Claude Convenant Ces dernières semaines, j’ai expérimenté des discours très contradictoires sur la vente et le rôle de la fonction commerciale : petit survol du métier de commercial en 3 temps. Temps 1 : le temps de l’indignation Je vois passer sur Linkedin un post mettant en avant l’offre de formation d’un consultant (dont je n’ai honnêtement pas retenu le nom) promettant le Graal de la vente : « je vais vous apprendre à vendre …

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    Les parcours clients en B2B

    Le parcours client consiste à analyser la façon dont un individu ou une entreprise devient un client d’une offre de produit ou de service. C’est un découpage de l’ensemble des actions effectuées par la cible depuis l’émergence de son besoin jusqu’à son acte d’achat, voire par la suite de la relation après-vente (on peut alors rentrer dans l’analyse d’un cycle de vie de client). Le nombre d’étapes et leur définition varient suivant les modèles d’analyse, mais la philosophie reste globalement la même : on retrouve a minima l’émergence du besoin, la recherche d’informations, la comparaison des offres et l’acte d’achat. L’analyse va bien évidemment inclure les différentes actions réalisées, les points …

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    Qu’est-ce que le marketing ?

    J’ai eu le plaisir en début d’année d’intervenir devant les étudiants de l’IAE de Nantes sur le thème du marketing B2B. En préparant mon module, devant ma page blanche, je me suis auto-piégée avec LA question, celle que j’aimais bien poser en entretien à des candidats fraîchement émoulus d’école de commerce ou d’ingénieur (je ne suis pas sectaire) : « Qu’est-ce que le marketing pour vous ? » Ça a effectivement tout de la question piège, et aussi casse-gueule pour le vieux routard aguerri que pour le jeune diplômé, voire plus ; quoi de plus dangereux que de se reposer sur le confort de ces certitudes qui viennent comme un package avec …

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