La performance commerciale : où l’on voit qu’on ne peut pas «  »vendre n’importe quoi à n’importe qui »

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 Vous savez, moi je suis un VRP, l’un des derniers aventuriers du monde moderne. Avec moi, c’est: « Bonjour madame. Comment va le petit dernier ? Appuyez bien fort, y’a un carbone et au revoir madame. » Jean-Claude Convenant

Ces dernières semaines, j’ai expérimenté des discours très contradictoires sur la vente et le rôle de la fonction commerciale : petit survol du métier de commercial en 3 temps.

Temps 1 : le temps de l’indignation

Je vois passer sur Linkedin un post mettant en avant l’offre de formation d’un consultant (dont je n’ai honnêtement pas retenu le nom) promettant le Graal de la vente : « je vais vous apprendre à vendre n’importe quoi à n’importe qui ». Si je n’ai pas acheté le livre blanc, qui me promettait pourtant la fortune pour un investissement somme toute très modique, je suis allée faire un tour sur mon moteur de recherche préféré pour en apprendre plus. Il existe effectivement un grand nombre de tutoriels, articles de blogs, et bien sûr contenus payants de toutes sortes avec ce titre accrocheur. Ça parle technique de vente, contre argumentation, closing…

Au-delà du côté un peu racoleur de l’accroche, j’ai eu soudain l’impression d’avoir fait un bond de 20 ans en arrière : d’être revenue à un cliché de la vente à la papa, avec un commercial auto-centré sur le produit et la marque. Alors certes (et heureusement), certaines méthodes rappellent quand même quelques bon vieux principes de ciblage et d’écoute client. Mais comment peut-on encore affirmer de nos jours, à l’heure de l’hyper-personnalisation, du collaboratif et des nouveaux modes de consommation, qu’il est possible de vendre n’importe quoi à n’importe qui ? A t-on encore le droit de prendre autant le client pour un con (sachant qu’on est tous le client de quelqu’un…) ?

Temps 2 : le temps de la réconciliation

Peu de temps après, j’ai eu le plaisir d’assister à la grande soirée DCF Loire-Atlantique (Dirigeants Commerciaux de France), avec notamment une conférence de Jean-François Hadida. J’ai été séduite par la mission de cette belle organisation, qui est de revaloriser les métiers de la vente et d’accompagner les transformations du métier. L’ennemi est d’ailleurs dénoncé d’entrée de jeu, ce fameux Jean-Claude Convenant, celui qui a tout ce qu’il faut dans le coffre de la Xantia…

Avec un ton résolument moderne, les intervenants ont parlé d’intelligence commerciale, d’écoute client, de personnalisation, de soft skills… (je vous invite d’ailleurs à aller voir leur excellent film de présentation disponible ici). L’intervention remarquable de Jean-François Hadida m’a fortement impressionnée, avec un passage notable sur le mécanisme de vente avec cette (quasi) citation : « ce n’est pas la pertinence de l’argument qui compte, ce sont les conditions de réceptivité ». Là, on replace le client au centre du dialogue, on apprend à écouter son rythme et ses besoins, et pas à dérouler sa check list d’arguments massues…

Cette conférence m’a réconciliée avec la vente, ou en tout cas rassurée sur le fait que la fonction commerciale va bien dans la bonne direction. De même que le marketing, elle est victime de sa mauvaise réputation, de raccourcis hâtifs renforcés par quelques mauvaises pratiques, mais elle suit le même élan, celui de replacer le client au centre de toutes ses réflexions et de toutes ses actions.

Temps 3 : le temps de la conclusion

Les temps changent, les clients changent et tout va plus vite. Une fois ce constat accepté, la fonction commerciale peut commencer à sortir de ce mythe du vendeur miraculeux qui vendrait de la glace aux esquimaux / du sable dans le désert (insérer ici votre expression favorite) pour enfin entrer dans le XXIe siècle.

A une époque d’hyper-concurrence, de surinformation et d’accélération du temps, la force commerciale a plus que jamais un rôle à jouer dans la vente, par l’écoute, la réassurance du client et la construction avec lui d’une solution personnalisée. En s’appuyant sur les travaux menés par le marketing sur le ciblage et les parcours clients, il est possible d’optimiser l’efficacité des équipes de vente pour faire émerger toute cette valeur ajoutée.

Envie de synchroniser vos efforts marketing et votre équipe commerciale : pourquoi pas analyser ensemble vos parcours clients ?

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